Wypowiedzi pracowników

 

Ryszard Florek – Prezes FAKRO

W naszej branży, żeby klient mógł korzystać z okna dachowego musi go zamontować dekarz. Dekarz montuje produkty, które zna i które miał okazję montować wcześniej. Dlatego ważne jest aby w szkołach dekarskich uczniowie mieli dostęp i mogli ćwiczyć montaż także na oknach FAKRO. Kiedy zwróciliśmy się z taką propozycją do szkół w Niemczech, spotkaliśmy się z odmową i dowiedzieliśmy się, że Velux płaci szkołom, żeby nie stosowali produktów innych producentów. Te przykłady pokazują, że umowami wyłącznościowymi Velux zablokował nam znaczą część rynku francuskiego i niemieckiego, a te stanowią ponad połowę światowego rynku okien dachowych. Dla przykładu, Europa Środkowa stanowi jedynie 4% sprzedaży firmy Velux, więc nasz konkurent może sobie pozwolić na sprzedaż poniżej kosztów na tym rynku.

 

Rynek francuski jest rynkiem, na którym obowiązują specyficzne wymagania co do parametrów, jakie muszą posiadać szyby w oknach dachowych. Pikanterii sprawie dodaje fakt, że w instytucji, która te wymagania ustala, zasiadają przedstawiciele VELUX. Jedynie amerykański dostawca spełniał warunki wymagane na rynku francuskim. Ponieważ FAKRO chcąc rozwinąć sprzedaż na rynku francuskim chciało również zaoferować okno o takich parametrach, zwróciło się do amerykańskiego dostawcy o ofertę. W odpowiedzi usłyszeliśmy, że nie mogą nam zaoferować takiej szyby, gdyż w tym zakresie mają wyłączność z VELUX. Firma posiadająca pozycję dominująca nie może wchodzić umowy na zasadzie wyłączności, gdyż tym samym uniemożliwia rozwój rodzącej się konkurencji.
 

 

Wypowiedzi pracowników

Piotr Błąkała – Kierownik Projektu Skargi do Komisji Europejskiej

Na rozmowę rekrutacyjną trafił do nas były pracownik VELUX na jednym z rynków europejskich. Powiedział, że zwolnił się, ponieważ głównymi zadaniami mu stawianymi było odwiedzanie dystrybutorów i rozpowszechnianie czarnego PR na temat FAKRO. Miał zniechęcać klientów do wyboru naszych produktów poprzez twierdzenia, że mniejsze FAKRO i tak nie utrzyma się na rynku. Wówczas sprzedawcy będą mieli problem z reklamacjami składanymi przez klientów, gdyż nie będzie kto miał realizować serwisu naszych okien. Pracownik ten nie mógł wytrzymać takiej atmosfery i presji; wcześniej zakładał, że będzie realizował sprzedaż w oparciu o merytoryczne przesłanki.

 

Wypowiedzi pracowników

Piotr Bieniek – Prezes Zarządu Kronmat

Velux w swoich działaniach na rynku niemieckim świadomie wykorzystuje i wzmacnia historycznie ukształtowane negatywne stereotypy o produktach pochodzących z Polski. Dowodem na to jest instrukcja załączona do okien tej firmy, produkowanych na Węgrzech, a sprzedawanych w sieci marketów na rynku niemieckim pod tanią, nieznaną marką. W oknie tym celowo zastosowano uwsteczniony technicznie, trudny do zrozumienia system montażu, stosowany przed trzydziestoma laty. W obrazkowej instrukcji montażu jedyny element opisowy stanowił nieistotny z punktu widzenia montażu tekst w języku polskim opatrzony biało-czerwoną flagą.Po co w przestarzałym produkcie wyprodukowanym na Węgrzech, oferowanym pozornie tylko w Niemczech flaga biało-czerwona i tekst po polsku? Czy niemiecki dekarz montujący takie okno nie nabierze przekonania, że przestarzały produkt pochodzi z Polski? Czy mając tak negatywne skojarzenia z biało-czerwoną flagą, następnym razem kupi okno polskiego producenta?
Można przypuszczać, że producent ten wytworzył specjalny produkt tylko po to, aby zablokować miejsce na półce w marketach budowlanych polskiemu konkurentowi i zbudować przekonanie,że produkty z Polski są przestarzałe.

 

Wypowiedzi pracowników

Jacek Kulpa – Dyrektor ds. Eksportu

Na rynku brytyjskim spotykamy się z szeregiem działań, które należy rozpatrywać w kategorii nadużywania pozycji dominującej. Spotkaliśmy się na przykład z płaceniem dodatkowego wynagrodzenia w gotówce osobom odpowiedzialnym za podejmowanie decyzji co do tego, który dostawca okien zostanie wybrany do projektu inwestycyjnego. Innym bardzo interesującym przykładem działań VELUX było ogłoszenie o pracę, jakie VELUX miał zamieścić w serwisie rekrutacyjnym. Głównymi zadaniami stawianymi przedstawicielowi handlowemu zamiast rozwoju sprzedaży były ograniczanie lub eliminowanie konkurencji oraz stosowanie blokujących i wykluczających strategii względem konkurencji.

 

Wypowiedzi pracowników

Paweł Szewczyk – Kierownik Rynku Europa Zachodnia

Pracownik naszej spółki dystrybucyjnej w Hiszpanii negocjował sprzedaż na inwestycję ok. 50 okien. Oferta FAKRO była lepsza od wszystkich do tej pory ofert złożonych przez VELUX. Nasz człowiek poświęcił mnóstwo czasu i pracy, aby pozyskać ten projekt, odbył 12 wizyt u zamawiającego. Gdy przedstawiciel VELUX dowiedział się o naszej aktywności pojawił się na budowie i poinformował kierownika budowy, że jest w stanie zrównać swoją ofertę z każdą ofertą FAKRO, ponieważ ich zamiarem jest wyrzucić nas z rynku. Powyższy przypadek pokazuje, jak VELUX reaguje na konkurencję na rynku. Zamiast konkurować w oparciu o jakość produktu i obsługi oraz rachunek ekonomiczny, to w przypadkach, w których pojawia się FAKRO cel jest jeden – wyrzucić FAKRO bez względu na koszty. Mając ogromną przewagę w rynku może sobie na takie jednostkowe działania pozwolić.

 

Wypowiedzi pracowników

Maciej Czyrnek – Export Manager na rynki skandynawskie

FAKRO złożyło ofertę na wielką inwestycję w Kopenhadze (1000 okien). Oferta ta była znacznie korzystniejsza od oferty VELUX, który do tej pory był znany z wysokich cen. Wówczas do ”negocjacji” wkroczył wysoko postawiony dyrektor z centrali VELUX. Udał się bezpośrednio do wykonawcy inwestycji i zaoferował cenę 2x niższą od ceny pierwotnej. VELUX oczywiście wygrał ten projekt. Z tego co wiemy, konkurent mający pozycję dominującą (w Danii to 98% rynku!) nie może bez żadnych ograniczeń obniżać ceny w ten sposób, aby być zawsze poniżej ceny mniejszego konkurenta. W ten sposób nigdy nie zdobędziemy żadnej inwestycji.

 

Wypowiedzi pracowników

Bogdan Malaga – Export Manager na rynku austriackim

FAKRO składa na inwestycje w Austrii oferty. Zgodnie ze swoimi warunkami handlowymi VELUX powinien oferować odbiorcom maksymalny rabat 28%. FAKRO otrzymało potwierdzone informacje na temat kilkudziesięciu inwestycji, na które VELUX obok oficjalnego rabatu przekazał dodatkowe wsparcie w postaci dodatkowych darmowych okien, rolet, dodatków itp. Co ciekawe taki dodatkowy rabat „w naturze” VELUX oferuje głównie na te przetargi, w których uczestniczy również FAKRO. Firma o tak silnej pozycji na rynku nie może różnicować cen w ten sposób, żeby oferta była zawsze tańsza od oferty mniejszego konkurenta. Musi kierować się oficjalnymi warunkami handlowymi i rachunkiem ekonomicznym, inaczej żaden inny mniejszy konkurent nigdy nie będzie miał szans wygrać żadnej inwestycji. Ze względu na mniejszy budżet Fakro nie jest w stanie dotrzeć do wszystkich przetargów i Velux zaniżając ceny na obiektach, gdzie oferuje także Fakro, może skompensować tę stratę na innych, gdzie nie dotarła oferta Fakro. Wydawać by się mogło, że na obniżce ceny korzysta klient, ale ta praktyka rozgrywa się na płaszczyźnie producent – dystrybutor i nigdy nie korzysta na niej klient końcowy. Dystrybutor korzysta jedynie czasowo, bo w sytuacji gdy FAKRO nie złoży oferty, Velux znowu będzie windował stawki.